Part 4 บทเรียนจากการขายของทางไปรษณีย์
.
สวัสดีเศรษฐีทุกท่าน …
บทนี้เป็นแก่นเลยนะ
บท 4 บทเรียนจากการขายของทางไปรษณีย์
บททดสอบที่โหดเหี้ยมที่สุดของนักการตลาดคือ การขายของทางไปรษณีย์
(เรารู้ดีว่าเศรษฐีกำลังรู้สึกว่ามันโบราณ แต่ขอให้อ่านต่อไป เพราะในวิธีนี้มีของลับซ่อนอยู่จริงๆ)
บททดสอบนี้จะทำให้แสงสีต่างๆ ที่เคลือบการตลาดอยู่ระเหยออกไปทั้งหมด
ถูกทำให้ปรากฏชัดด้วยจำนวนข้อความที่ส่งออกไป และจำนวนการสั่งซื้อที่กลับเข้ามา
เศรษฐีจะรู้ทันทีว่า การตลาดนั้นเวิร์คหรือไม่เวิร์ค
จากการเห็นต้นทุนทางการตลาดที่ชัดเจน
ว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่ต่อการได้มาของลูกค้า 1 คำสั่งซื้อ
นักการตลาดคนใดที่ผ่านการทดสอบนี้ไปได้
จะเป็นคนที่สามารถทำการตลาดให้กับสินค้าได้ทุกชนิดบนโลก
.
ตัวอย่างที่ชี้ให้เห็นว่าทำไมเรื่อง “ต้นทุนต่อการได้ลูกค้ามาหนึ่งคน” จึงสำคัญ
ถ้าเศรษฐีเป็นเจ้าของสำนักพิมพ์แห่งหนึ่ง
ที่มีสินค้าเป็นนิตยสาร ราคา 200 บาท
และในทีมมีนักการตลาดอยู่ 3 คน
นักการตลาดคนแรกใช้วิธีการเดิมๆ ที่ต้นทุนต่อการได้ลูกค้าหนึ่งคนคือ 30 บาท
คนที่สองเป็นเด็กจบใหม่ไฟแรง พยายามใช้เทคนิคแพรวพราวที่เพิ่มความน่าสนใจ
แต่ปรากฏว่าต้นทุนต่อการได้ลูกค้าหนึ่งคนคือ 550 บาท
ส่วนนักการตลาดคนที่ 3 ไม่มีอะไรพิเศษ แต่การทำการตลาดของเขาใช้ต้นทุนต่อการได้ลูกค้าหนึ่งคนอยู่ที่ 15 บาท
หากสำนักพิมพ์ของเศรษฐีมีลูกค้าใหม่ 250,000 บาท คนต่อปี
เศรษฐีจะเลือกใช้วิธีของนักการตลาดคนไหน?
เห็นแบบนี้ ร้อยละร้อยเศรษฐีต้องตอบว่า “ก็คนที่สามสิ ถามได้”
แต่เชื่อมั้ยว่า
สถิติได้บอกไว้ชัดเจนมากๆ ว่า
นักการตลาดและเจ้าของธุรกิจจำนวนมากกลับชอบลงทุนให้กับการตลาดแบบนักการตลาดคนที่สอง
(เราขอคูณเลขให้เห็นชัดๆ ว่า วิธีของแต่ละคน จะใช้เงินของเศรษฐีแตกต่างกันมากน้อยแค่ไหน
คนแรก ใช้เงินของเศรษฐีปีละ 7,500,000.-
คนที่สาม ใช้เงินของเศรษฐีปีละ 3,750.000.-
แต่คนที่สอง ใช้เงินของเศรษฐีปีละ 137,500,000.- !! แลกกับความแพรวพราว)
.
การขายทางไปรษณีย์ คือ การขายภายใต้ข้อจำกัดมากมาย
ตั้งแต่ซองจดหมาย ไปจนถึงกระดาษที่ใช้
ดังนั้นนักการตลาดจะไม่สามารถใช้สิ่งแวดล้อมใดๆ โน้มน้าวใจลูกค้าได้ทั้งสิ้น
สิ่งที่ทำได้มีเพียง การสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาด้วยข้อความที่ชัดเจน
พร้อมทั้งมีตัวช่วยบางอย่างที่คอยเป็นตัวกระตุ้นเตือนให้ลูกค้าไม่หลงลืมว่าตนเองได้ตัดสินใจซื้ออะไรบางอย่างไปแล้วเมื่อ 5 นาทีก่อน
(ถ้าเศรษฐีรู้ว่าตัวช่วยเรียบง่ายที่ว่านั้นคืออะไร เศรษฐีจะขำก๊าก พร้อมส่ายหัว เพราะเศรษฐีคุ้นเคยมันเป็นอย่างดีจากจดหมายแคตตาลอคของโลตัสที่ส่งมาที่บ้านทุกเดือน)
นอกจากข้อความที่ขัดเจนแล้ว
การขายทางไปรษณีย์ยังต้องใช้รูปภาพที่ขายได้ด้วย
ขนาดสัดส่วนระหว่างรูปภาพกับข้อความก็ล้วนมีผลต่อการตัดสินใจซื้อ
ไหนจะส่วนจูงใจให้ลูกค้ารีบแกะซองอ่านอีกล่ะ … แค่คิดก็บันเทิงแล้ว
.
ถ้าเศรษฐีได้ลองขายของทางไปรษณีย์ดู
เศรษฐีจะค้นพบความจริงที่โปร่งใส ไร้งานคาดเดา
ซึ่งเคล็ดลับของการขายทางไปรษณีย์ก็คือ “รายได้จะมาจากรายละเอียด”
ยิ่งเศรษฐีให้รายละเอียดให้ได้มากที่สุด
โดยใช้สารที่ทำให้ลูกค้าใช้เวลาอ่านได้น้อยที่สุด
เศรษฐีก็ยิ่ง win
.
บริษัท Mead Cycle Company ใช้โฆษณาชุดเดิมต่อเนื่องหลายปีโดยไม่เปลี่ยน “คำที่ใช้” แม้แต่คำเดียว
เพราะโฆษณาของเขาผ่านการทดสอบมาแล้วนับครั้งไม่ถ้วน
.
แม้สมัยนี้จะมี social media แล้วก็ตาม
แต่ไม่ว่ารูปแบบจะเปลี่ยนไปแค่ไหน
หลักการทุกอย่างก็ยังคงเดิม
การตลาดก็ยังคงมีไว้เพื่อขายอยู่เช่นเดิม
คำถามทิ้งท้ายในบทนี้คือ
“โฆษณาของเศรษฐีต่างจากบทพูดที่เศรษฐีใช้ขายสินค้าที่หน้าร้านรึเปล่า?”
ถ้าต่าง … อะไรคือเหตุผลที่เศรษฐีคิดว่ามันควรต่าง
ถ้าเหตุผลคือการคาดเดา
มันก็คงถึงเวลาแล้ว สำหรับการทดสอบ
#เขียนขายให้ได้ตังค์
📍ปล.กดติดตามพวกเราไว้ ไม่มีเสียตังค์ มีแต่ได้ตังค์
ปล.หนังสือ Scientific Advertising ที่เอามาสรุปนี้ เป็น 1 ใน 3 เล่มของหนังสือชุดการตลาดสร้างตำนาน
ถ้าเศรษฐีอยากได้ให้สอบถามไปที่ไลน์ @ohmpiang ว่ายังมีเหลืออยู่บ้างมั้ย (แคปหน้าจอนี้ส่งไปให้เค้าเลย)
เนื่องจากหนังสือชุดนี้พิมพ์จำนวนจำกัด
ถ้าเศรษฐีโชคดี เศรษฐีจะได้มันมาไว้ในครอบครองแน่นอน
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
